Araba satın almak istiyorsunuz. Öyle pahalı, lüks bir şey değil aradığınız. Ayağınızı yerden kesmesi sizin için yeterli.

Bir de oto galeride çalışan bir arkadaşınız var. Ancak bu arkadaşınıza telefon etmeden önce Sahibinden.com’da epey bir araştırma yaptınız. Aklınıza en çok yatan arabayı buldunuz. Arabanın değeri 52.000 lira. Ancak sizin bütçeniz maksimum 45.000 lira civarında.

Sonra oto galeride çalışan arkadaşınızı ziyaret ettiniz ve istediğiniz araç için o da 52.000 lira fiyat çekti. Bu noktada bütçenizi 7.000 aşmaktan başka çareniz olmadığını anladınız ve duruma razı oldunuz. Ayrıca arabayı başka bir yerden almaktansa arkadaşınızın çalıştığı yerden almak da çok mantıklı geldi.

Arkadaşınız da size 52.000 fiyat verdi, Sahibinden.com’daki kişi de. Peki neden arkadaşınzıdan almak sizi daha çok memnun ediyor?

İşte burada sevme, daha doğrusu beğenme ilkesi iş başında. Kısaca söylersek sevdiğimiz kişiler tarafından daha kolay ikna ediliriz.

Şimdi bu beğenme meselesi neymiş, ne değilmiş; biraz daha ayrıntılı bakalım.

 

Beğenme İlkesi Nedir?

Bu aslında biraz içgüdülerle alakalı. Sevdiğimiz insanların nazına katlanırız. Sevdiğimiz insanlar tarafından daha kolay ikna ediliriz.

Bu durum sadece satış ve alışveriş alanında da geçerli değildir üstelik.

Bize iltifat eden birine karşı daha pozitif davranırız.

İyi polis – kötü polis senaryosu daima çalışır çünkü iyi polise daha çok yakınlık duyar ve kötü polise söylemediğimiz şeyleri iyi polise anlatırız.

Güzel bir mankenin oynadığı bir parfüm reklamı, o  parfümün satışlarını artırır çünkü insanlar o parfümü satın aldıklarında mankenin çekiciliğini de satın aldıklarını düşünür.

Sevdiğimiz bir sanatçının ya da ünlünün tavsiye ettiği ürün ve hizmetleri satın almaya daha çok eğilim gösteririz. Zevkine güvendiğimiz bir arkadaşımızın tavsiyelerine daha çok riayet ederiz.

Bu kişi ister tanıdığımız olsun ister yabancı biri olsun, eğer bu kişiyi sempatik, samimi, güvenilir buluyorsak o kişinin bizi ikna etme gücü daha yüksektir.

Aynı durum iş yeri ortamı için de geçerlidir. Çalışanlarınız sizi ne kadar çok severse, sizin sözünüzü dinlemeleri de o kadar artar. Çalışanlar birbirini ne kadar çok severse, birlikte o kadar iyi bir takım çalışması yaparlar.

Çalışanların birbirlerini ve patronlarını sevmesi ise iş yerindeki üretkenlik ve verimlilik unsurlarını olumlu etkiler.

“İkanın Psikolojisi” adlı önemli kitabında Robert Cialdini, “beğenme” prensibini beş bölüm halinde anlatıyor.

a. Güzellik: Güzel ya da yakışıklı insanlar, bizde güvenilirlik izlenimi bırakır.

b. Benzerlik: Sosyo-kültürel açıdan bize benzeyen insanları severiz.

c. İltifat: Övgü almayı hepimiz severiz,bu nedenle bize iltifat eden kişileri önemseriz.

d.  Yakın ilişki: Yakın bir ilişki ve işbirliği içinde olduğumuz kişilere daha çok güveniriz.

e. Koşullanma: Sevdiğimiz şeylerle ilişkili diğer şeyleri severiz. Mesela hoş bulduğumuz bir kadının sürdüğü arabaya karşı daha olumlu düşünceler besleriz.

Burada saydığımız 5 temel unsuru anladığınız zaman iş yerinde bunları kullanmanız daha kolay olur. İnsanlar sizi sevdiği zaman ise onlar üzerindeki nüfuzunuz artar.

 

A. Fiziksel Çekicilik

Güzel bir kadın ya da yakışıklı bir erkek, pozitif duygular uyandırır. Güven, mizah, dürüstlük, eğlencelilik vs.

Eğer bunu okurken aklınız kıyafetlerinize gittiyse yalnız değilsiniz. İyi giyinmek, güzel kokmak, bakımlı olmak insanlar tarafından takdir edilir. Giyim kuşam da bunun bir parçasıdır.

Tabii bunu şahsi olarak anlayabileceğiniz gibi çevresel olarak da anlayabilirsiniz.

Bir şirketiniz var ve 10 çalışanınız var.

  • Ofisiniz bakımlı mı?
  • Havalandırma, aydınlatma, temizlik okey mi?
  • Düzenli mola verme alışkanlığınız var mı?
  • Tuvaletler temiz mi?

İş yerindeki ortam, çalışanlarının o iş yeri hakkındaki görüşlerini de direkt etkiler.

Ofis, giyim kuşam kadar şirketin teknik altyapısı da mühim bir mesele. Şirketin kullandığı programlar, şirketin web sitesinin tasarımı, marka kimliği gibi şeyler de insanların belirli bir firmada çalışmaktan  hoşlanmasına neden olan şeylerdir.

Mutlaka okuyun: Giydiklerimiz Kariyerimizi Nasıl Etkiliyor?

 

B. Benzerlik

Fiziksel çekicilikten sonra benzerlik de etkili bir husustur. Bize benzeyen insanları severiz. Bizle aynı tür filmleri seven kişileri, bizle benzer bir yapıya sahip aileden gelen kişileri, bizim önem verdiğimiz şeylere önem veren insanları severiz yani.

Mesela motosiklet sürücüleri yoldayken bol bol selamlaşır. Zira iki insanın da benzer bir tutkuya sahip olması söz konusudur. Yani “aynı dünya görüşüne” sahip olma durumu vardır ve iki kişi bunun farkındadır. Fakat mesela Toyota sürücülerinin bu tür bir selamlaşma pratiği yoktur. Çünkü Toyota markasında böyle bir farkındalık söz konusu değildir.

Petrelocation.com web sitesi temel olarak hayvan sahiplendirme konulu bir platform. Bu sitenin “Hakkımızda” kısmında şirketin çalışanlarının biyografilerine detaylı bir şekilde yer veriliyor. Yani şirketteki tüm personelin evcil hayvanlarından söz ediliyor, bu kişilerin en sevdikleri hayvanlar hakkında bilgi veriliyor. Sitenin hedef müşteri kitlesi göz önüne alınınca Petrelocation.com tam olarak benzerlik ilkesinden hareket ediyor, müşterilerin platformla duygusal bir bağ kurmasına çalışıyor diyebiliriz. Gerçekten güzel bir taktik.

Keza benzerlik ilkesinin birlikte çalışma konusunda da etkili olduğunu söylemek mümkün. Kafa dengi, ortak paydası olan insanların yer aldığı bir ekip zaman içinde kendi içinde kenetlenir ve daha başarılı işlere imza atar.

İş hayatı açısından olaya bakarsak bir şirket mutlaka çalışanlarını iyi tanımalı, onların önem verdiği konuları iyi bilmeli ve ekip çalışmalarında birbiriyle iyi anlaşabilecek kişileri aynı ekibe dahil etmeli. Çalışanlarınız hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onları daha faydalı olabilecekleri ekiplerde ve işlerde görevlendirebilirsiniz.

Çalışanlarınızı daha iyi tanıdıkça iş ve iş dışındaki aktiviteler konusunda da daha iyi bir yol izlersiniz. Bunu yapabilmek için iş çıkışı toplu bir biçimde sosyalleşmek iyi bir yöntemdir mesela. Paintball, pazar kahvaltısı, happy friday gibi şeylerden bahsediyoruz.

Şirketinizin web sitesinde başta siz olmak üzere çalışanlarınızın yazı kaleme almasına çalışın ya da şirkette olup bitenlere ek olarak personelinizin özel hayatında neler olduğu hakkında da yazılar yazılabilir. Bu sayede hem şirketin içinde neler olup bittiği anlatılır ve şeffaflık anlayışı pekiştirilir hem de çalışanlar kendilerine söz hakkı tanınmasından ötürü memnuniyet duyarlar.

Şunu aklınızdan çıkarmayın: Tüm değişkenler sabitken insanlar kendi arkadaşlarıyla iş yapmak isterler. Değişkenler sabit değilken bile insanlar yine arkadaşlarıyla birlikte iş yapmak isterler.

 

C. Övgü

İltifattan herkes hoşlanır. En mütevazi insan bile iltifata karşı koyamaz. Tebrik, teşekkür, kutlama, övgü gibi şeyler insanlarla olumlu duygu ve düşünceler uyandırır.

Mesela çalışanlarınızı yaptıkları iyi bir şey için kutlayabilirsiniz. Her zaman bir şeyler bulabilirsiniz.

Toplantılarda iltifatlaşmayı teşvik edebilirsiniz.

Çalışanlarınızı yalnızken ve topluluk içindeyken kutlayabilir, onlara teşekkür edebilirsiniz.

Peki iş yeri stresliyse ve siz de iltifat etme modunda değilseniz ne olacak?

İyi ve pozitif bir tutum sergilemek adına meditasyon yapma etkili bir yöntem olarak düşünülüyor. İş hayatında üretkenlik ve verimlilik konularında önemli eserlere imza atan Tim Ferriss, 200 adet üstün başarılı insanla yaptığı görüşmelerden sonra bu kişilerin %80’inin düzenli olarak meditasyon yaptığını tespit etmiş durumda.

 

D. İşbirliği

Ortak bir amaç için birlikte çalışmak, çalışma arkadaşlarımıza karşı olumlu hisler beslememize neden olur. Ortak bir hedef varsa farklılıklardan ziyade ortaklıklar daha ön plana çıkar.

Mesela bir Heineken reklamı bu konuda oldukça güzel bilgiler veriyor bize.

Pepsi’nin sosyal farkındalık konularındaki başarısız girişimlerinden sonra bu reklam internette epey ses getirdi.

Bu reklamda birbirini tanımayan insanlara birlikte bir projede çalışmaları söyleniyor. Fakat projenin konusu hakkında insanlar bir şey bilmiyor. Bildikleri tek şey, projeyi başarıyla tamamlamak için işbirliği yapmaları gerektiği.  Proje üzerinde çalışıp epey bir mesafe kat ettikten sonra insanlar birbirlerinin farklı özelliklerini öğreniyor. Ancak bu noktada tartışmak yerine oturup makul bir şekilde sohbet ediyorlar.

İnsanların hararetli bir biçimde tartışıp kavga etmektense birlikte ortak bir çalışma yapmalarının nedeni ne sizce?

Tabii ki işbirliği ve dayanışma.

Siz de çalışanlarınızın birbirini daha çok sevmesi ve  birbirine daha çok güvenmesi için işbirliği unsurundan yararlanabilirsiniz. Heineken bunu gizemli bir projeyle yapmış durumda. Siz de bu fikri olduğu gibi çalabilirsiniz mesela.

Örnek:

Ofisinize Ikea’dan yeni mobilya alın ve montaj işlemini çalışanlarınızın ortak bir çalışmayla yapmalarını sağlayın.

Ya da devasa bir yapboz alın ve öğle aralarında tüm ofisçe bu yapbozu tamamlamaya çalışın.

Bu tür etkinliklerde, bir personel diğer personeli sevmese bile, ortak bir çalışmanın parçası olmak bu kişinin sevmediği kişiye karşı yumuşamasını sağlar. O zamana dek pek hoşlanmadığı kişiye yeni bir perspektifle bakmasını sağlar.

 

E. Koşullanma

Sevdiğiniz bir şey ya da kişinin ilişkili olduğu başka bir şeyi ya da kişiyi sevme ihtimaliniz daha yüksektir.

Yani kendinize rol model olarak gördüğünüz, karizmatik bir kişi var. Bu kişiyi seviyor, ona saygı duyuyorsunuz. Şimdi, bu kişinin giydiği takım elbiseden bindiği otomobile kadar pek çok şeye de içten içe bir sevgi ve hayranlık duymaya başlarsınız.

Daha da açık bir şekilde söylersek; sevdiğiniz insanın sevdiği şeyleri siz de seversiniz.

Cristiano Ronaldo’yu deli gibi seviyorsunuz diyelim. Şampuan alacağınız zaman Pantene yerine Clear marka şampuan alma ihtimaliniz çok daha yüksektir zira Clear reklamında Ronaldo oynuyor.

Çok sevdiğiniz bir parfüm var. Senelerdir aynı parfümü severek kullanıyorsunuz. Yeni tanıştığınız bir kişi de aynı parfümü kullanıyorsa bu kişiyi yakından tanımayı daha çok istersiniz.

Olumlu olduğu kadar olumsuz koşullanma da söz konusu olabilir.

Size kötü bir haber veren bir kişiyle görüşme ihtimalinizi ortadan kaldırmak için elinizden geleni yapıyor olabilirsiniz. Bu kişiyle yüz yüze gelmemek istiyor olabilirsiniz.

Koşullanmaya ek olarak çağrışım da yine etkili bir “kendini sevdirme” yöntemidir.

Otomobil reklamlarında güzel kadınların kullanılması bu nedenledir.  Olimpiyat dönemlerinde reklamlarda spor temasının ağırlık kazanması bu nedenledir. Yani insanların halihazırda sevdiği ya da bildiği bir şeyden hareket  ederek insanlara başka şeyleri de satabilir ve sevdirebilirsiniz.

Örnek verelim:

Mesela son yıllarda çevre sorunları epey gündemde ve şirketler çevre sorunlarına karşı duyarlı davranmaya çalışıyor. Siz de şirketinizdeki kağıt israfını önlemek için çevre dostu bir amaç için gereksiz yere çıktı alınmamasını teşvik edebilirsiniz.

Ya da şirket içi e-mail sistemini en iyi kullanan kişileri ödüllendirebilirsiniz. Bu sayede proje yönetimi ve iletişim gibi durumlarda çalışanlarınız şirket içi haberleşme sistemlerini daha etkin bir biçimde kullanmaya özen gösterir

 

Sonuç

Sevdiğimiz insanların bizi ikna etmesi daha kolaydır. Çalışanlarınız sizi seviyorsa onlar üzerinde daha etkili olursunuz, sözünüzü daha kolay dinletirsiniz.

Eğer çalışanlarınız birbirini seviyorsa da daha iyi takım çalışmasına imza atarlar. Yine çalışanlarınız yaptıkları işi sevdikleri bir şeyle ilişkilendiriyorlarsa bu işten daha çok keyif alırlar.

Tüm bunları tesis edebilmek içinse;

  • Çalışanlarınıza iltifat etmeyi ihmal etmeyin.
  • Çalışanlarınızın birbirini yakından tanıması için gereken imkanları sağlayın.
  • Çalışanlarınızın ortak bir hedef doğrultusunda birlikte çalışmalarını sağlayın.

Haftalık en az 40 saatimiz iş yerinde geçiyor. Bu nedenle işini, iş arkadaşlarını, ofisi sevmek çok önemli bir mesele.

 

İlginizi çekebilir

İkna Etme Sanatının 6 Temel İlkesi
İş Hayatında Başarılı Olma Rehberi